HN: V těchto dnech jste dokončili akvizici konkurenční sítě WOODCOTE. V čem je to pro vás důležité?

Jestli jsme jako PRO-DOMA někdy chtěli koupit nějakou firmu, tak to byla WOODCOTE. Nejen kvůli jejich tržbám, které jsou tři miliardy korun, což je řadí do první desítky. Tohle velké číslo navíc dělají hlavně v oblasti suché výstavby, což je segment, kde jsme dosud tak silní nebyli. Od letoška už ale PRO-DOMA prodá v Česku každou čtvrtou sádrokartonovou desku, posílíme i v běžných stavebninách, ve kterých se postupně WOODCOTE etablovala, ale dále ve dveřích a podlahách a sortimentu voda, plyn, topení. Kromě specializace se díky akvizici více dostaneme i na trh kolem Prahy – převzetím prodejen WOODCOTE máme třeba u běžných stavebnin splněnou kvótu pro pražský trh. Pan Parry (manažer, který v roce 2013 síť koupil od britského řetězce Wolseley stahujícího se z Česka – pozn. red.) postavil úžasnou firmu, která jde manažersky velmi dobře převzít, protože si obě značky nekonkurují a nevidí se nepřátelsky.

HN: Jak bude probíhat spojování obou firem?

Bude to hlavní věc pro letošní rok, abychom začátkem roku 2023 Woodcote v Česku do PRO-DOMA úplně začlenili (Neville Parry pokračuje se značkou WOODCOTE na Slovensku – pozn. red.). Půjde o hodně práce, přece jen je to 300 nových lidí. WOODCOTE je ve stavu jako PRO-DOMA zhruba před čtyřmi lety a potřebuje digitální transformaci, kterou jsme si prošli. To vyžaduje investice a hlavně znalosti, které máme. Další věcí, které musíme věnovat čas, je integrace e-shopů, protože máme u obou značek tři a potřebujeme vytvořit jeden. Každý e-shop má přitom solidní výkon a my nechceme, aby spojením vznikl výkonově jen prostý součet.

HN: Trh se stavebninami v Česku je na jedné straně relativně pořád rozdrobený. Na druhé straně mu dominují dva silní hráči – PRO-DOMA a úplně největší DEK. Bude trend spojování pokračovat?

Jednoznačně a s jistotou říkám, že ano. Samotná PRO-DOMA dělá bez Woodcotu v tržbách 10 miliard korun a celkem tedy 13 miliard, DEK má v Česku obrat 20 miliard. Když pominu velké hobbymarkety jako Hornbach, OBI nebo Bauhaus, které necílí tak agresivně přímo na stavební firmy, tak další větší konkurenti mají obrat tři až čtyři miliardy. Už v první desítce jsou sítě pod jednou miliardou obratu. To, co podle mě integraci trhu nejvíce ovlivní, je digitalizace. A tady myslím, že je PRO-DOMA spolu s DEK nejdále. My jsme s tím začali před čtyřmi lety. Hodně nám to pomohlo i během covidu, ale ještě více to bude znamenat do budoucna. Určitě bychom si bez toho netroufli převzít WOODCOTE.

HN: V čem je digitalizace pro byznys ve stavebninách tak důležitá?

Firmy ve stavebninách jsou relativně bohaté, protože mají stabilní zisky. Mají na to, někoho koupit, pokud se k tomu jejich majitelé rozhodnou. I ty menší. O úspěchu ale rozhoduje schopnost nové prodejny integrovat. A tady je nejdůležitější digitalizace. Ta pomáhá taky při tvorbě cen. Ještě důležitější je digitalizace dovnitř firmy: znamená schopnost využívat data ve chvíli, kdy jsou potřeba a možnost je kombinovat. Díky tomu zvládáme třeba dělat dost personalizované nabídky, což většina jiných firem nedokáže. Plošnou kampaň umíme všichni, ale kdo umí tohle, vyhrává. Z digitalizace se v PRO-DOMA stala věc, která jde napříč celou firmou, máme celé oddělení zabývající se vývojem a daty. Inspiraci je v tom možné brát z Alzy, se kterou jsme loni spustili síť výdejních míst.

HN: Digitalizace tedy rozhodne o tom, která síť bude úspěšná nebo ne?

Díky digitalizaci a větší efektivitě provozu dokážeme realizovat zisk tam, kde jiní mají ztrátu. Příčinou není, že lépe nakupujeme. Pokud se platí včas, tak všechny distribuce nakupují podobně. Dodavatelé nechtějí, abychom byli ještě větší. Těžko jde také zákazníkům něco prodat o pět procent dráž. Rozhoduje proto provoz a provozní výdaje. Neříkám, že se dá prošetřit k zisku. Je to kombinace sofistikované cenotvorby, kvalifikovaných nákupčích a dobré obchodní strategie. A digitalizace je v tom klíčová výhoda.

HN: Jak si PRO-DOMA loni vedla?

Za rok 2021 jsme miliarda plus v EBITDA. Letos to, myslím, bude ještě lepší. Daří se nám mít rentabilitu tržeb nad osm procent.

HN: Ještě se vrátím k trhu v Česku. Je tu prostor pro budování silné trojky?

Trh o velikosti desítek miliard korun zformovaly české firmy s českými vlastníky. Snahu o vstup na trh měli dříve zahraniční investoři. Jedním z nich byl před lety hlavně SIG (britský koncern, který měl v Česku 12 prodejen a v roce 2013 je prodal WOODCOTE – pozn. red.), ale nikdo nechtěl prodat. Oslovovali tehdy také PRO-DOMA. A na neochotě prodat to skončilo, protože je potřeba mít základ, na němž to postavíte. Teď by podobná snaha byla ještě těžší, a to nejen kapitálově. K vytvoření silného hráče by bylo potřeba získat a hlavně integrovat několik rozdílných sítí. Jak už jsem říkal, desátý na trhu je v tržbách hluboce pod miliardou. Zároveň je český trh dost konkurenční: v zahraničí jsou zvyklí při menším úsilí na větší marže.

HN: Také DEK loni nakupoval. Cílem jeho akvizic ale byli přímo výrobci stavebních materiálů. Na jaře převzal výrobce betonové dlažby BEST a koncem minulého roku dodavatele stavební chemie STACHEMA. PRO-DOMA v roce 2018 získala vlastní výrobu betonářské oceli. Jinak ale hranici mezi výrobou a distribucí nepřekračujete. Budete v tom měnit svoji strategii?

Touhle cestou, jako šel DEK, nepůjdeme. Chceme se zaměřit výhradně na prodej, o žádné výrobce materiálů usilovat nebudeme. Nepřijde nám to výhodné. U vlastní armovny jsme udělali výjimku, protože tam nikomu nekazíme skóre. Naším cílem je mít v distribuci celorepublikový vliv na trh stavebnin. Naši konkurenti mohou být někde silnější lokálně, my ale chceme plošný zásah. Mít v každém městě dostupnou celou nabídku všech našich divizí a služeb. Teď máme 178 prodejen, ale výhledově jich klidně může být 300. Ideálem je být všude tam, kde Lidl.

HN: Další nákupy tedy logicky přijdou?

Napřed musíme integrovat WOODCOTE. Nepopírám, že chceme dále nakupovat. Máme na stole asi třicet nabídek ke koupi – bez ohledu na velikost poboček. Musí to ale dávat smysl, protože firmy často působí ve stejné lokaci jako my. Bílá místa na mapě PRO-DOMA pořád jsou, ale budeme je obsazovat postupně a v klidu. Klidně si dva až tři roky počkáme. Já jsem navíc zastánce konzervativního způsobu financování, na akvizici si tedy bereme maximálně polovinu úvěrů.

HN: Když DEK loni koupil BEST, vyvolalo to určité napětí a nervozitu, která se u některých menších sítí projevila bojkotem výrobků BESTu. PRO-DOMA se k tomu nepřipojila, zároveň jste ale říkal, že to budete pozorně sledovat. Jaký bude vztah PRO-DOMA k BESTu?

Uvažujeme racionálně. Emoce do obchodu nepatří a naši zákazníci výrobky od BESTu chtějí. Pan Kutnar (majitel DEK – pozn. red.) se zavázal, že nebude BEST ve svojí síti upřednostňovat. A tohle slovo drží. Myslím, že z toho máme prospěch všichni. Nákup BESTu spíš řeší výrobci. Říkám hrdě, že pro distribuci byla loni pro vývoj na trhu prodeje stavebních hmot mnohem důležitější naše akvizice WOODCOTE.

HN: O kolik loni v průměru stouply náklady na stavebniny?

Pokud se bavíme o nosných komoditách jako zdivo, zateplování, železo, dřevo a beton, tak to bylo v průměru o 10 až 15 procent. To je zdražení pro zákazníky mezi stavebními firmami. Část nákladů si mezi sebe rozdělili distribuce a výrobci materiálů. My jsme třeba snižovali svoji marži při traťových prodejích (přímá dodávka zboží od výrobce materiálu přímo na stavbu - pozn. red.), někde jsme zase vydělali více. Nejhorší to bylo u kontraktů spojených se železem a dřevem. Betonářskou ocel v naší armovně jsme vyráběli se ztrátou, která byla stejně velká jako předtím očekávaná marže. Další část nákladů šla minulý rok za stavebními firmami. Podepsané roční kontrakty se ale v průběhu loňska měnily hlavně z iniciativy výrobců. A teprve na podzim stály za zdražením energie, předtím byly důvody zdražení v logistice a odstávkách výroby za lockdownu. Někde to byla i ryzí spekulace.

HN: S jakými materiály může být dlouhodobě problém?

Půjde o všechny produkty závislé na ceně emisních povolenek. Nebo o věci vyrobené v Asii, kde dostupnost závisí na tom, zda se otevře nebo uzavře nějaký čínský přístav. A pořád je tu problém, že suroviny po světě vykupují hegemoni.

HN: V čem se bude lišit loňský a letošní rok?

Loni měly firmy stavby rozestavěné. Musely odebírat i přes to, že rychle rostly ceny a podmínky se měnily doslova ze dne na den. Maximálně škrtly něco z kvality, ale materiál potřebovaly. Myslím, že k dalšímu rozdělování ztrát mezi hráče na trhu už v roce 2022 nedojde. To se projeví v cenách staveb, kde náš materiál tvoří tak třetinu až polovinu nákladů. Ruku v ruce s tím zdražují také stavební práce, protože nedostatek lidí v oboru je dlouhodobý. Stejné je to v logistice, protože je omezený počet aut schopných převážet stavební materiál.

HN: To nezní moc optimisticky.

Počet investorů a stavebních povolení odpovídá tomu, že by trh měl růst. Původní ceny stavebních materiálů už se nevrátí. Postupně ale pominou výpadky v produkci, půjde se lépe předzásobit a kalkulovat. Mnohem větší obavu mám z toho, jaký dopad na stavebnictví bude mít špatná politika ČNB a zvyšování úrokových sazeb. Ta může v horizontu roku a půl způsobit ve stavebnictví odkládání investic. Nic pozitivního nevidím ani na zdražování hypoték. Dost vražedné může být pro firmy, které mají rozestavěno, zdražení firemních úvěrů. Největší problém je ale pořád v pomalém stavebním řízení, které v Praze trvá třeba i deset let a v regionech dva roky. Ani nový stavební zákon tohle nezlepšuje a větší konjunkturu nepřinese. Stavební úřady přizpůsobily tempo covidu a udělaly z něj normu. Jednotlivé kroky stavebních řízení se pohybují na hranicích lhůt a jednání úředníků je mnohdy až obstrukční. Stále se také řádně nescházejí kolaudační komise, které stojí a padají na neúčasti kvůli covidu.

HN: Není u bydlení větším problémem koupěschopnost? Psychologicky mohou lidé klidně přijmout cenu 10 milionů, ale nemají na ni.

To souhlasím. Hlavně v Praze, kde cena za metr čtvereční překročila 140 tisíc korun. To je za posledních pět let nárůst o sto procent, přitom většina za poslední rok a půl. Řešení pro střední třídu bude menší výměra bytů a pozemků. Řadový dům už ani teď není sprosté slovo, což je vidět kolem Prahy. Jen teď bude stát stejně jako předtím samostatný dům. Dříve šlo postavit dům na klíč za pět milionů, který měl výměru 90 až 100 metrů čtverečních. Teď se u dvojdomku dostáváme na 10 až 12 milionů. To je jediná možnost, jak to zaplatit. Souhlasím, že krátkodobě může poptávka klesnout. Zároveň je ale bydlení jediná věc, která je k životu potřeba, a navíc má zaručenou likviditu.

Autor: Petr Zenkner, redaktor Hospodářských novin
Foto: Milan Bureš